Para Stefan Fornahl, el camino hacia el futuro comienza en el pasado. Cuando el socio director de la empresa Proroll habla de su forma de trabajar y de su receta para el futuro, a veces uno se siente transportado a los "buenos tiempos". "Quiero tratar a todos como iguales, ya sean clientes, proveedores o empleados", dice Fornahl, antes de hablar de colaboración, fiabilidad y "trato justo y correcto". Valores ancestrales que "ciertamente han sido olvidados", quizás incluso "sacrificados" en algunas empresas. "Pero mi experiencia demuestra que esta es la mejor manera de hacerlo".

Fornahl, de 51 años, comerciante mayorista y exportador de formación, se presenta como alguien que está en constante movimiento. "Soy más bien un vendedor", dice de sí mismo. Y: "Para mí, quedarse quieto es un paso atrás". En sólo 30 años, ha convertido un pequeño distribuidor de rollos de Remscheid, al que su padre se incorporó como socio reestructurador en 1986, en una empresa mediana con casi 30 empleados hecho. En 1999, la empresa se trasladó a Hückeswagen, donde hoy está Rodillos y Componentes de las sillas de oficina y los distribuye por toda Europa.

Por supuesto, algo así sólo es posible si siempre se mantiene el dedo en el pulso. Primero Stefan Fornahl amplió el comercio puro con una producción propia, más tarde se añadieron los componentes de las sillas de oficina. Y una y otra vez, los clientes trajeron nuevos retos a la empresa. "Antes, lo principal era que rodara", recuerda Fornahl. Hoy en día, los requisitos son mucho mayores.

Para un fabricante de maletas, Proroll ha desarrollado un papel únicopara redondear el diseño individual de los casos. Para un productor de Accesorios de peluquería un papelque es especialmente fácil de quitar y limpiar. "El cliente se acercó a nosotros en algún momento y dijo que los peluqueros siempre se quejaban de que el pelo se quedaba atrapado en los rulos". Así que encontraron una solución. Y cuando la normativa sobre plastificantes nocivos en los rodillos de plástico se modificó hace un lustro, Proroll ya tenía preparada una solución, desde entonces conocida casi cariñosamente como "Rollo orgánico". "El negocio con productos individuales se ha desarrollado con fuerza", dice Stefan Fornahl. El actual catálogo de bobinas de la empresa incluye aproximadamente el doble de productos que hace diez años.

Pero eso no es suficiente, como sabe el director de marketing Dirk Adler. "Muchos de nuestros productos son similares a los de nuestros competidores", dice. "Tenemos que idear más para inspirar a nuestros clientes". El servicio, la innovación y la variabilidad también cuentan. "Y a veces también tenemos que pensar por nuestros clientes". A Adler le gusta la perspectiva americana de pedir "valor" en lugar de "barato". "La cuestión es, al fin y al cabo, qué recibo por mi dinero", dice. "Y con nosotros, es un producto realmente pensado".

Y eso desde el principio hasta la entrega. "Visitamos a nuestros proveedores varias veces al año, incluidos los de China", dice Stefan Fornahl. "Son nuestros socios". También vigila las rutas de entrega y transporte. Y, por supuesto, las condiciones de trabajo en la sede de Hückeswagen. La empresa acaba de instalar un sistema fotovoltaico para utilizar únicamente su propia electricidad, al menos durante el día (Fornahl: "Por la noche cargamos las carretillas, aún no hay suficiente para eso"). El propio sistema de control de calidad de la empresa busca puntos débiles en los procesos de trabajo para eliminar las fuentes de error. Y para poder comunicarse mejor dentro del equipo, Proroll lleva años trabajando con un entrenador de Múnich. Entrena a los empleados en el llamado Instrumento de Dominio Cerebral de Herrmann, o HBDI por sus siglas en inglés. Se trata de un modelo que parte de la base de que el estilo de pensamiento de una persona se puede trazar en cuatro cuadrantes y que también se utiliza en los departamentos de gestión y desarrollo de las grandes empresas. De este modo, se pueden minimizar las pérdidas por fricción durante los debates.

Stefan Fornahl y Dirk Adler están convencidos de que los clientes sienten y aprecian este esfuerzo. "Hay clientes que nos hacen pedidos sin saber el precio", dice Fornahl. "Saben que no vamos a presionarlos". Y lo que es casi un cumplido mayor: "Muchos también dicen que les gusta llamarnos". Porque los empleados son amables, dice. Y sus declaraciones son autorizadas. "Hemos crecido gracias a la confianza", está convencido Stefan Fornahl. Otro valor ancestral que hace que la empresa esté preparada para el futuro.

Texto: Sven Schlickowey
para Remscheider General-Anzeiger / La economía de Bergisch
Foto: Roland Keusch