Pour Stefan Fornahl, le chemin vers l'avenir commence dans le passé. Lorsque l'associé gérant de la société Proroll parle de sa façon de travailler et de sa recette pour l'avenir, on se sent parfois transporté dans le "bon vieux temps". "Je veux traiter tout le monde sur un pied d'égalité, qu'il s'agisse d'un client, d'un fournisseur ou d'un employé", déclare M. Fornahl, avant de parler de partenariat, de fiabilité et de "transactions justes et correctes". Des valeurs séculaires qui ont été "certainement oubliées", peut-être même "sacrifiées" dans certaines entreprises. "Mais mon expérience montre que c'est la meilleure façon de procéder."

M. Fornahl, 51 ans, qui a suivi une formation de commerçant en gros et d'exportateur, passe pour quelqu'un qui est constamment en mouvement. "Je suis plutôt du genre vendeur", dit-il à son sujet. Et : "Pour moi, rester immobile est un pas en arrière." En 30 ans seulement, il a transformé un petit négociant en rouleaux de Remscheid, que son père avait rejoint en 1986 en tant que partenaire de restructuration, en une entreprise de taille moyenne comptant près de 1 000 employés. 30 employés fait. En 1999, l'entreprise a déménagé à Hückeswagen, où elle se trouve aujourd'hui. Rouleaux et Composants des chaises de bureau et les distribue dans toute l'Europe.

Bien sûr, une telle chose n'est possible que si vous gardez toujours le doigt sur le pouls. Tout d'abord, Stefan Fornahl a développé le commerce pur avec une production propre, puis les composants de chaises de bureau ont été ajoutés. Et à chaque fois, les clients ont apporté de nouveaux défis à l'entreprise. "Dans le passé, l'essentiel était qu'il roule", se souvient Fornahl. Aujourd'hui, les exigences sont beaucoup plus élevées.

Pour un fabricant de valises, Proroll a mis au point une optique rôle uniquepour compléter le design individuel des caisses. Pour un producteur de Les accessoires de coiffure un rôlequi est particulièrement facile à retirer et à nettoyer. "Le client nous a approchés à un moment donné et a dit que les coiffeurs se plaignaient toujours que les cheveux se coinçaient dans les rouleaux". Ils ont donc trouvé une solution. Et lorsque la réglementation sur les plastifiants nocifs dans les rouleaux en plastique a été modifiée il y a cinq ans, Proroll avait déjà une solution prête - depuis lors presque affectueusement connue sous le nom de "Rouleau biologique". "L'activité avec les produits individuels s'est fortement développée", déclare Stefan Fornahl. Le catalogue actuel de bobines de l'entreprise comprend environ deux fois plus de produits qu'il y a dix ans.

Mais cela ne suffit pas, comme le sait Dirk Adler, directeur du marketing. "Beaucoup de nos produits sont similaires à ceux de nos concurrents", dit-il. "Nous devons en inventer d'autres pour inspirer nos clients." Service, innovation, variabilité : il compte aussi. "Et parfois, nous devons aussi penser à nos clients." Adler aime la perspective américaine qui consiste à demander de la "valeur" plutôt que du "bon marché". "La question est, après tout, de savoir ce que j'obtiens pour mon argent", dit-il. "Et avec nous, c'est un produit qui a réellement été pensé".

Et ce, du tout début jusqu'à la livraison. "Nous rendons visite à nos fournisseurs plusieurs fois par an, y compris ceux de Chine", déclare Stefan Fornahl. "Ils sont nos partenaires." Il garde également un œil sur les voies de livraison et de transport. Et bien sûr, les conditions de travail au siège de Hückeswagen. L'entreprise vient d'installer un système photovoltaïque pour n'utiliser que sa propre électricité, du moins pendant la journée (Fornahl : "La nuit, nous rechargeons les chariots élévateurs, il n'y en a pas encore assez pour cela"). Le système d'assurance qualité propre à l'entreprise recherche les points faibles des processus de travail afin d'éliminer les sources d'erreur. Et afin de pouvoir mieux communiquer au sein de l'équipe, Proroll travaille depuis des années avec un entraîneur de Munich. Il forme les employés à l'Instrument de domination cérébrale d'Herrmann, ou HBDI en abrégé. Ce modèle, qui part du principe que le style de pensée d'une personne peut être représenté par quatre quadrants, est également utilisé dans les services de gestion et de développement des grandes entreprises. De cette façon, les pertes par frottement peuvent être minimisées lors des discussions.

Stefan Fornahl et Dirk Adler sont convaincus que les clients ressentent et apprécient cet effort. "Il y a des clients qui nous commandent sans connaître le prix", dit M. Fornahl. "Ils savent que nous n'allons pas les pousser." Et ce qui est presque un plus grand compliment, "Beaucoup d'entre eux disent aussi qu'ils aiment nous appeler." Parce que les employés sont sympathiques, dit-il. Et leurs déclarations font autorité. "Nous avons grandi grâce à la confiance", est convaincu Stefan Fornahl. Une autre valeur séculaire qui rend l'entreprise apte à affronter l'avenir.

Texte : Sven Schlickowey
pour Remscheider General-Anzeiger / L'économie de Bergisch
Photo : Roland Keusch